[{"data":1,"prerenderedAt":578},["ShallowReactive",2],{"blog-roteador":3,"blog-post:\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia":20,"blog-categorias":499,"blog-autor:braulio-silveira":508,"blog-related:\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia":545},{"categories":4,"handles":7,"topics":9,"pages":19},[5,6],"inteligencia-artificial","sdr",[8],"braulio-silveira",[10,11,12,13,14,15,16,17,18,5],"agente-sdr-com-ia","automacao-de-sdr","ia-em-pre-vendas","sdr-automatizado","sdr-digital-com-inteligencia-artificial","agentes-de-ia","aplicacoes-da-inteligencia-artificial","automacao-com-inteligencia-artificial","como-funciona-a-ia",[],{"id":21,"title":22,"author":8,"body":23,"breadcrumbs":464,"categories":465,"description":466,"extension":467,"focus":468,"image":469,"imageAlt":476,"keywords":476,"material":477,"meta":482,"navigation":464,"noindex":486,"path":487,"publishedAt":488,"related":489,"resumo":493,"seo":494,"status":495,"stem":496,"topics":497,"updatedAt":476,"__hash__":498},"blog\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia.md","Como estruturar um time comercial com IA: papéis e etapas",{"type":24,"value":25,"toc":454},"minimark",[26,30,35,46,135,144,148,151,190,198,202,205,217,220,241,244,248,251,295,303,307,310,392,395,399,414,417,437,440,444,447],[27,28,29],"p",{},"Estruturar um time comercial com inteligência artificial (IA) é decidir, antes de escolher a ferramenta, quem faz cada etapa do funil, em que momento a conversa passa do agente para o vendedor e quem responde pelo resultado. A tecnologia entra depois, porque o agente repete o processo que existe, e um time comercial com IA sem processo definido só repete a confusão em maior velocidade. Este guia mostra a divisão de trabalho entre pessoas e agentes, os papéis do time, o passo a passo para montar, as métricas e os cuidados com a LGPD.",[31,32,34],"h2",{"id":33},"quem-faz-o-quê-o-que-a-ia-assume-e-o-que-fica-com-a-pessoa","Quem faz o quê: o que a IA assume e o que fica com a pessoa",[27,36,37,38,45],{},"Para dividir o trabalho, olhe o funil etapa por etapa e pergunte, em cada uma, se a tarefa é repetitiva e segue uma regra ou se depende de julgamento. A primeira categoria vai para o agente de IA, a segunda fica com a pessoa. Thiago Hortolan, CEO da Tech Rocket, descreve a mesma lógica em ",[39,40,44],"a",{"href":41,"rel":42},"https:\u002F\u002Fwww.jornaldocomercio.com\u002Fge2\u002Fartigos\u002F2026\u002F10\u002F1266077-o-novo-vendedor-nao-sera-humano-nem-robo-sera-uma-equipe-hibrida-de-agentes-de-ia-e-pessoas.html",[43],"nofollow","artigo no Jornal do Comércio",", de 8 de outubro de 2026: os agentes pesquisam contas, priorizam oportunidades, preparam abordagens e atualizam sistemas, enquanto os humanos decidem, negociam, definem até onde vai a autonomia do agente e respondem pelo resultado. É a opinião de um executivo do setor, não um estudo, e por isso a divisão da tabela abaixo é um ponto de partida para testar no seu funil, não uma regra.",[47,48,49,65],"table",{},[50,51,52],"thead",{},[53,54,55,59,62],"tr",{},[56,57,58],"th",{},"Etapa do funil",[56,60,61],{},"O que o agente faz",[56,63,64],{},"O que a pessoa faz",[66,67,68,80,91,102,113,124],"tbody",{},[53,69,70,74,77],{},[71,72,73],"td",{},"Captação e primeira resposta",[71,75,76],{},"Responde na hora, em qualquer horário, e registra o lead no CRM",[71,78,79],{},"Define o tom e revisa uma amostra das conversas",[53,81,82,85,88],{},[71,83,84],{},"Qualificação",[71,86,87],{},"Faz as perguntas do roteiro e classifica o lead",[71,89,90],{},"Escreve o roteiro e o ajusta com as objeções reais",[53,92,93,96,99],{},[71,94,95],{},"Agendamento",[71,97,98],{},"Propõe horários direto na agenda do vendedor",[71,100,101],{},"Define a disponibilidade e as exceções",[53,103,104,107,110],{},[71,105,106],{},"Diagnóstico e proposta",[71,108,109],{},"Resume a conversa e prepara um rascunho",[71,111,112],{},"Conduz a conversa, decide preço e condição",[53,114,115,118,121],{},[71,116,117],{},"Negociação e fechamento",[71,119,120],{},"Não atua",[71,122,123],{},"Negocia e fecha",[53,125,126,129,132],{},[71,127,128],{},"Pós-venda e reativação",[71,130,131],{},"Lembra prazos, reativa lead parado e pede avaliação",[71,133,134],{},"Atende o cliente em situação sensível",[27,136,137,138,143],{},"A linha da negociação fica vazia para o agente de propósito. Preço, desconto e condição especial são decisões com consequência comercial, e um erro nelas custa mais do que a economia de tempo que a automação traria. Há ainda uma razão de confiança: em ",[39,139,142],{"href":140,"rel":141},"https:\u002F\u002Fwww.gartner.com\u002Fen\u002Fnewsroom\u002Fpress-releases\u002F2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights",[43],"pesquisa da Gartner"," com 645 compradores B2B, feita em agosto e setembro de 2025 e divulgada em 20 de maio de 2026, 69% disseram preferir validar com um representante de vendas as informações geradas por IA. A pesquisa trata do uso de IA pelo comprador, e não da conversa com um agente de vendas, então ela não prova que o cliente rejeita o agente. O que ela mostra é que, na hora de decidir, boa parte dos compradores ainda procura uma pessoa, e é por isso que a passagem para o vendedor precisa ser bem desenhada.",[31,145,147],{"id":146},"os-quatro-papéis-de-um-time-comercial-com-agente-de-ia","Os quatro papéis de um time comercial com agente de IA",[27,149,150],{},"Um time com agente continua precisando de papéis claros, e um deles passa a existir por causa da IA. Em empresas pequenas, uma pessoa acumula dois ou três papéis, mas as responsabilidades continuam separadas no papel, porque é isso que permite saber quem corrigir quando algo dá errado.",[152,153,154,162,168,184],"ol",{},[155,156,157,161],"li",{},[158,159,160],"strong",{},"Gestor comercial."," É o dono do processo e dos números. Define a meta, o perfil de cliente ideal e os critérios de qualificação, e aprova o que o agente pode e não pode dizer. Quando o agente erra, a responsabilidade é dele, e não da ferramenta.",[155,163,164,167],{},[158,165,166],{},"Responsável pela operação da IA."," É o papel novo. Lê as conversas, transforma cada erro em uma regra no roteiro, mantém a ligação do agente com o CRM e com o WhatsApp e avisa o gestor quando um padrão de erro aparece. Costuma ser o SDR, porque ele já conhece o lead e as objeções.",[155,169,170,173,174,178,179,183],{},[158,171,172],{},"SDR (pré-vendas)."," Sobre a função em si, veja ",[39,175,177],{"href":176},"\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fo-que-e-sdr\u002F","o que é SDR",". Com o agente, o SDR assume as conversas que chegam por valor ou complexidade e valida a qualificação feita pela máquina. A mudança na rotina dele está detalhada em ",[39,180,182],{"href":181},"\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fcomo-a-inteligencia-artificial-esta-transformando-o-papel-do-agente-sdr\u002F","IA no papel do SDR",".",[155,185,186,189],{},[158,187,188],{},"Closer (vendedor)."," Recebe o lead já qualificado, com o resumo da conversa, negocia e fecha. Não deveria precisar repetir nenhuma pergunta ao cliente.",[27,191,192,193,183],{},"Sobre quantas pessoas por agente, não encontramos uma proporção validada por pesquisa independente: os números que circulam vêm de blogs de fornecedores de ferramentas. A conta depende do volume de leads, do ticket médio, do tamanho do ciclo de venda e da taxa em que a reunião vira venda. Um ponto de partida razoável, que é opinião nossa e não regra de mercado, é uma pessoa responsável pelo agente lendo as conversas toda semana antes de qualquer contratação nova. Revise essa conta a cada trimestre, porque a proporção muda quando o agente passa a cobrir uma etapa que antes era manual. Quem prefere fazer essa conta com alguém de fora do dia a dia da empresa pode conversar sobre a ",[39,194,197],{"href":195,"rel":196},"https:\u002F\u002Fbrauliosilveira.com\u002F?utm_id=brauliosilveira-mentoria-evergreen&utm_source=agentesdr&utm_medium=referral&utm_campaign=brauliosilveira-mentoria-captacao-evergreen&utm_content=como-estruturar-um-time-comercial-com-ia-corpo-cta-mentoria",[43],"mentoria de Bráulio Silveira",[31,199,201],{"id":200},"a-passagem-do-agente-para-o-vendedor","A passagem do agente para o vendedor",[27,203,204],{},"Tudo que o agente faz bem vira desperdício se a conversa chega ao vendedor sem contexto ou na hora errada. Por isso as regras de passagem são escritas antes de ligar o agente para clientes de verdade, e não depois do primeiro problema. O desenho abaixo mostra o desvio que essas regras criam: o agente conduz a conversa até marcar a reunião, e a qualquer momento ela pode descer para a faixa da pessoa.",[27,206,207],{},[39,208,211],{"href":209,"dataSlideshow":210},"\u002Fassets\u002Fimg\u002Fposts\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia\u002Fpassagem-agente-vendedor.svg","",[212,213],"img",{"alt":214,"height":215,"src":209,"width":216},"Fluxo de time comercial com IA: o agente conduz a conversa e passa ao vendedor com o resumo.",450,920,[27,218,219],{},"Uma lista curta cobre a maior parte dos casos em que a conversa deve passar para uma pessoa:",[221,222,223,226,229,232,235,238],"ul",{},[155,224,225],{},"o lead pergunta por preço, desconto ou condição especial;",[155,227,228],{},"o lead faz uma objeção que o roteiro não prevê;",[155,230,231],{},"o lead reclama ou demonstra irritação;",[155,233,234],{},"o lead pede para falar com uma pessoa;",[155,236,237],{},"o porte ou o ticket do lead está acima do limite que o gestor definiu;",[155,239,240],{},"o agente não entendeu duas mensagens seguidas.",[27,242,243],{},"A passagem tem também um formato. O vendedor precisa receber, no CRM ou na própria conversa, o nome e a empresa do lead, o que ele busca, o prazo, o que já foi respondido e a pergunta que ficou pendente. Defina ainda em quanto tempo o vendedor assume a conversa e meça esse prazo, porque um lead que recebeu resposta imediata do agente e espera horas por uma pessoa sente a queda. O artigo sobre IA no papel do SDR traz uma conversa ilustrativa em que o agente passa a vez diante de um pedido de desconto, e vale lê-la como modelo. Um agente de IA sem dono e sem regra de passagem é só um funil mais rápido para perder o lead.",[31,245,247],{"id":246},"passo-a-passo-para-montar-o-time","Passo a passo para montar o time",[27,249,250],{},"A ordem abaixo evita o erro mais comum, que é comprar a ferramenta primeiro e descobrir depois que não havia processo para ela repetir.",[152,252,253,259,271,277,283,289],{},[155,254,255,258],{},[158,256,257],{},"Meça o funil como ele está."," Registre o tempo até a primeira resposta, a taxa de leads qualificados, as reuniões realizadas e as vendas por origem, com pelo menos um mês de dados. Sem esse ponto de partida, qualquer resultado depois vira impressão.",[155,260,261,264,265,270],{},[158,262,263],{},"Escolha uma etapa só."," Comece pela que mais perde lead por demora, que costuma ser a primeira resposta e a qualificação. O método de cinco critérios do IA nos Negócios para ",[39,266,269],{"href":267,"rel":268},"https:\u002F\u002Fwww.ianosnegocios.com\u002Fblog\u002Fautomacao\u002Fcomo-escolher-o-que-automatizar-primeiro\u002F",[43],"escolher o que automatizar primeiro"," ajuda a decidir.",[155,272,273,276],{},[158,274,275],{},"Escreva o roteiro e os limites."," Defina de três a quatro perguntas que separam um lead bom de um ruim, a lista do que o agente nunca promete (preço, prazo, condição) e as regras de passagem da seção anterior.",[155,278,279,282],{},[158,280,281],{},"Organize os dados."," O CRM precisa ser a fonte única do histórico do lead, do catálogo e da agenda. Um agente que não enxerga isso responde, mas não consegue vender.",[155,284,285,288],{},[158,286,287],{},"Rode um piloto curto."," Um canal e um segmento, por quatro a oito semanas, com leitura semanal das conversas. Esse prazo é uma sugestão nossa: o importante é que seja curto o bastante para corrigir o rumo.",[155,290,291,294],{},[158,292,293],{},"Compare e amplie."," Ponha os números do piloto ao lado dos do passo 1. Só avance para a etapa seguinte quando a anterior estiver estável.",[27,296,297,298,302],{},"Começar por uma etapa não é excesso de cautela. Em pesquisa da Deloitte citada ",[39,299,301],{"href":41,"rel":300},[43],"no artigo do Jornal do Comércio",", só 5% das organizações se consideram altamente preparadas para agentes de IA, e os outros 95% estão aprendendo no mesmo ritmo que você.",[31,304,306],{"id":305},"métricas-para-saber-se-a-estrutura-funciona","Métricas para saber se a estrutura funciona",[27,308,309],{},"Meça em quatro níveis, porque cada um responde a uma pergunta diferente e um número isolado engana. Volume de mensagens enviadas, por exemplo, mostra atividade, e não resultado.",[47,311,312,325],{},[50,313,314],{},[53,315,316,319,322],{},[56,317,318],{},"Nível",[56,320,321],{},"Métrica",[56,323,324],{},"O que ela responde",[66,326,327,338,348,359,370,381],{},[53,328,329,332,335],{},[71,330,331],{},"Agente",[71,333,334],{},"Tempo até a primeira resposta",[71,336,337],{},"A resposta é de fato imediata?",[53,339,340,342,345],{},[71,341,331],{},[71,343,344],{},"Taxa de qualificação",[71,346,347],{},"Quantos leads viram qualificados?",[53,349,350,353,356],{},[71,351,352],{},"Passagem",[71,354,355],{},"Taxa de passagem e tempo até o vendedor assumir",[71,357,358],{},"O lead chega ao vendedor, e rápido?",[53,360,361,364,367],{},[71,362,363],{},"Qualidade",[71,365,366],{},"Erros por conversas revisadas na amostra semanal",[71,368,369],{},"O agente segue as regras?",[53,371,372,375,378],{},[71,373,374],{},"Pessoas",[71,376,377],{},"Reuniões realizadas e conversão de reunião em venda",[71,379,380],{},"Os leads qualificados valem a agenda do vendedor?",[53,382,383,386,389],{},[71,384,385],{},"Negócio",[71,387,388],{},"Custo por reunião realizada, ciclo de venda e receita por origem",[71,390,391],{},"O time custa menos ou vende mais que antes?",[27,393,394],{},"O par que mais importa é a taxa de qualificação junto com a conversão de reunião em venda. Se a meta do agente é só agendar reuniões, ele aprende a qualificar de forma frouxa, e o vendedor passa a semana em reuniões que não viram venda. A conversão no final do funil é o que corrige o rumo do início. Compare cada número com o registrado no passo 1 do passo a passo, e não com um valor de mercado, porque não existe referência confiável que valha para todos os segmentos.",[31,396,398],{"id":397},"lgpd-e-riscos-da-inteligência-artificial-no-comercial","LGPD e riscos da inteligência artificial no comercial",[27,400,401,402,407,408,413],{},"O agente lida com dados pessoais de leads, e a responsabilidade por eles é da empresa. A ",[39,403,406],{"href":404,"rel":405},"https:\u002F\u002Fwww.planalto.gov.br\u002Fccivil_03\u002F_ato2015-2018\u002F2018\u002Flei\u002Fl13709.htm",[43],"Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709\u002F2018)"," exige uma base legal para cada uso do dado, e o artigo 7º lista as possíveis, entre elas o consentimento e o legítimo interesse. Para mensagens promocionais por WhatsApp, o caminho mais seguro é o consentimento, e a ",[39,409,412],{"href":410,"rel":411},"https:\u002F\u002Fbusiness.whatsapp.com\u002Fpolicy",[43],"política comercial do WhatsApp"," também pede que a empresa tenha a permissão do contato para mensagens que ela inicia. A interpretação do legítimo interesse em marketing é discutida entre juristas, então confirme com um advogado antes de apostar nela.",[27,415,416],{},"Três cuidados práticos decorrem da lei:",[152,418,419,425,431],{},[155,420,421,424],{},[158,422,423],{},"Transparência."," Avise ao lead que a conversa é com uma IA e ofereça um caminho para falar com uma pessoa.",[155,426,427,430],{},[158,428,429],{},"Revisão humana dos descartes."," O artigo 20 dá ao titular o direito de pedir a revisão de decisões tomadas unicamente por tratamento automatizado que afetem seus interesses, inclusive as que definem o perfil dele. Se o agente descarta leads por pontuação, mantenha uma pessoa revisando os descartes.",[155,432,433,436],{},[158,434,435],{},"Dados que podem ser localizados e apagados."," O artigo 18 garante ao titular acesso, correção e eliminação dos dados, e por isso o CRM precisa permitir encontrar e apagar o registro de um lead específico.",[27,438,439],{},"Pergunte também ao fornecedor onde os dados ficam, por quanto tempo e se as conversas são usadas para treinar modelos de terceiros. O contrato também deve prever o que acontece com os dados quando a relação acabar, inclusive a exclusão do histórico de conversas. Sem essas respostas por escrito, a empresa assume um risco que não consegue medir. Este texto é orientação geral e não substitui o parecer de um advogado, sobretudo se você atua em setor regulado.",[31,441,443],{"id":442},"por-onde-começar-esta-semana","Por onde começar esta semana",[27,445,446],{},"Três ações cabem em poucos dias e não custam nada. Registre o tempo de resposta e a taxa de qualificação atuais, nomeie quem responde pelo agente antes de ele existir e escreva as situações em que a conversa passa para uma pessoa. Se só uma for feita, que seja a última, porque é ela que decide se o cliente percebe a IA como atendimento rápido ou como obstáculo. Vendas bem estruturadas rendem mais com IA do que vendas improvisadas, e a estrutura vem antes da ferramenta.",[27,448,449,450,183],{},"Para planejar a implantação do agente em si, leia ",[39,451,453],{"href":452},"\u002Fblog\u002Finteligencia-artificial\u002Fagentes-sdr-transformacao-digital-comercial-para-empresarios\u002F","Agente SDR com IA: transformação comercial para empresários",{"title":210,"searchDepth":455,"depth":455,"links":456},2,[457,458,459,460,461,462,463],{"id":33,"depth":455,"text":34},{"id":146,"depth":455,"text":147},{"id":200,"depth":455,"text":201},{"id":246,"depth":455,"text":247},{"id":305,"depth":455,"text":306},{"id":397,"depth":455,"text":398},{"id":442,"depth":455,"text":443},true,[6,5],"Veja como estruturar um time comercial com IA: o que a inteligência artificial faz, o que fica com as pessoas, quando passar ao vendedor e o que medir.","md","time comercial com IA",{"src":470,"srcset":471,"sizes":472,"width":473,"height":474,"alt":475},"\u002Fassets\u002Fimg\u002Fcapas\u002Fcomo-estruturar-um-time-a8ff0631-1200.webp","\u002Fassets\u002Fimg\u002Fcapas\u002Fcomo-estruturar-um-time-a8ff0631-800.webp 800w, \u002Fassets\u002Fimg\u002Fcapas\u002Fcomo-estruturar-um-time-a8ff0631-1200.webp 1200w","(min-width: 72rem) 72rem, 100vw",1200,675,"Time comercial com IA reunido em pequena empresa local discutindo estratégias",null,[478],{"tipo":479,"descricao":480,"ref":481},"posicao","Defende que vendas não precisam ser difíceis, e sim bem estruturadas, e que a página Sobre promete ensinar a montar um time comercial que gera resultado","\u002Fsobre\u002F (texto de apresentação do autor)",{"revisao":483,"format":484,"stage":485},"pendente","how-to","consideracao",false,"\u002Fblog\u002Fsdr\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia","2026-10-22",[490,491,492],"sdr\u002Fo-que-e-sdr","sdr\u002Fcomo-a-inteligencia-artificial-esta-transformando-o-papel-do-agente-sdr","inteligencia-artificial\u002Fagentes-sdr-transformacao-digital-comercial-para-empresarios","Estruturar um time comercial com IA é decidir quem faz cada etapa do funil, quando o agente passa a conversa ao vendedor e quem responde pelo resultado. Veja papéis, passo a passo, métricas e cuidados com a LGPD.",{"title":22,"description":466},"published","blog\u002Fsdr\u002Fcomo-estruturar-um-time-comercial-com-ia",[15,11,12],"r325AzhVeqbH5a9qv5F7xUd8AmthunLBVJgsjcm40Eo",[500,504],{"title":501,"description":502,"path":503},"SDR","Artigos sobre o papel do SDR (Sales Development Representative) na pré-venda e como a Inteligência Artificial escala esse trabalho.","\u002Fblog\u002Fsdr",{"title":505,"description":506,"path":507},"Inteligência Artificial","Artigos sobre Inteligência Artificial aplicada a vendas e à operação comercial, em linguagem de empresário.","\u002Fblog\u002Finteligencia-artificial",{"id":509,"title":510,"bio":511,"body":513,"description":533,"extension":467,"handle":8,"headline":534,"image":535,"imageAlt":536,"meta":537,"name":538,"navigation":464,"path":539,"seo":540,"short":541,"slug":8,"status":495,"stem":542,"thumb":543,"__hash__":544},"autor\u002Fautor\u002Fbraulio-silveira.md","Braulio Silveira",[512],"Bráulio Silveira tem quase 20 anos de experiência no mercado digital. Formado em Comunicação (RP) pela UFPB, defendeu um TCC sobre o uso do WhatsApp nas empresas. Durante 10 anos foi proprietário de agência, atendendo clientes de diversos segmentos e acumulando experiência em marketing, vendas e tecnologia. É especialista em Vendas pelo WhatsApp, ajudando milhares de pessoas a aumentarem seus resultados de vendas. Desde 2023, atua com inteligência artificial aplicada a negócios.",{"type":24,"value":514,"toc":531},[515],[27,516,517,518,522,523,526,527,530],{},"Autor dos artigos do Agente SDR. O texto de ",[519,520,521],"code",{},"bio"," é o release provisório aprovado por Bráulio em 2026-09-21 (fonte: ",[519,524,525],{},"bs\u002Fianosnegocios\u002Fprojetos\u002Fsite\u002Fconteudo\u002Fautor\u002Fbraulio-silveira.md","), copiado sem alteração; o campo ",[519,528,529],{},"short"," é uma versão curta do mesmo release. A foto é a mesma do IA nos Negócios.",{"title":210,"searchDepth":455,"depth":455,"links":532},[],"Autor dos artigos do Agente SDR. 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A foto é a mesma do IA nos Negócios.","Especialista em Vendas pelo WhatsApp e em Inteligência Artificial","\u002Fautor\u002Fbraulio-900.webp","Bráulio Silveira sorrindo, com a mão apoiada no queixo",{},"Bráulio Silveira","\u002Fautor\u002Fbraulio-silveira",{"description":533},"Formado em Comunicação (RP) pela UFPB, foi proprietário de agência por 10 anos e é especialista em Vendas pelo WhatsApp. Desde 2023, atua com inteligência artificial aplicada a negócios.","autor\u002Fbraulio-silveira","\u002Fautor\u002Fbraulio-480.webp","tXXdJ69eV8btHZoR3jYeOupZQMlsCOvmdoNLXi_rvYo",[546,556,567],{"title":453,"description":547,"resumo":476,"path":548,"categories":549,"publishedAt":550,"image":551},"Agente SDR com IA automatiza a qualificação de leads. 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